Роутер Nommi для доступной связи по всему миру: интервью с CEO Nommi Аленой Ткаченко

Краудфандинговые площадки Kickstarter и Indiegogo способствовали появлению множества успешных технологических компаний. Сотни проектов из самых разных стран собирают на этих площадках деньги для производства своих продуктов. В числе этих стран есть и Казахстан, где был создан стартап Nommi — mi-fi роутер, который дает возможность быть на связи без замены SIM-карты и переплаты за роуминг практически по всему миру. Мы побеседовали с генеральным директором Nommi Аленой Ткаченко об особенностях проекта, пути его становления, выходе на Indiegogo и дальнейших планах.

Как появилась идея создать Nommi?

Мы часто путешествуем. Мы — это я и Кайрат Ахметов, сооснователь Nommi. У каждого из нас есть истории, связанные с подключением к сети в поездках. Кайрат, например, будучи в США по какой-то неизвестной причине использовал 70 долларов с баланса за 2 дня. Соответственно, пришлось идти и покупать трафик снова, а это совсем не то, чем хочется заниматься в стране, особенно когда приезжаешь всего на 5 дней. Я же была в Израиле, и несмотря на то, что мне попался очень дружелюбный продавец SIM карты, я провела около часа в процессе ее активации. Нужно было заполнить какую-то форму, связаться с колл центром для активации, поддержка не говорит на английском и так далее. Сложно.

Поэтому и появилась идея создания Nommi. При этом мы не хотели изобретать велосипед с точки зрения технологий, потому что такие технологии уже есть. На рынке присутствует несколько игроков, которые делают модемы с виртуальными SIM-картами. Это китайские компании, продукты которых заточены исключительно под путешествия. Мы же хотим сделать формат таких роутеров удобным и для повседневного использования, а не только во время путешествий.

Почему вы выбрали именно Indiegogo, а не Kickstarter?

Вообще, мы планировали работать с Kickstarter и весь проект готовили под эту площадку. У Kickstarter более жесткие требования. Например, обязательно нужна компания, которая зарегистрирована в США, Европе и ряде других стран, куда не входит Казахстан. Мы подготовили все для размещения на площадке Kickstarter, но в последний момент с нами связались представители Indiegogo и предложили разместиться у них. Мы согласились, потому что Indiegogo оказывают поддержку по работе с американским рынком. У нас опыта на рынке Америки конечно нет и нас это подкупило. При этом условия сотрудничества практически одинаковые. Единственная разница между площадками в том, что Kickstarter сейчас больше метит в творческие проекты, а Indiegogo в технологические. И первые больше обращают внимание на бэйкеров (backer — с англ. сторонник, поддерживающий), а вторые на создателей проекта.

Компания зарегистрирована в США? Это было сделано только для того, чтобы выйти на краудфандинговую площадку?

Не только. Это сделано и с целью привлечения инвестиций. В Казахстанскую компанию их сложно привлечь. Ну и для этого процесса нет нормальной регуляторной политики. Человеку из США никогда не объяснишь, зачем ему регистрироваться в непонятной для него юрисдикции. Когда инвесторы из США работают с американской компанией, для них все понятно, плюс в их стране они еще и под защитой государства находятся. Связано это больше с этим.

У вас были свои инвестиции перед выходом на площадку?

Вообще мы начинали с того, что давали в аренду подобные роутеры других производителей, чтобы понять, как это работает. Мы вложили немало денег, чтобы проверить эту нишу. Затем мы разработали и создали наши первые прототипы, потому что хотели понять, сможем ли мы вообще что-то подобное сделать. Плюс для выхода на краудфандинговую площадку тоже нужны деньги. Мнение о том, что придя за краудфандингом можно просто собрать деньги — иллюзорно. Перед этим придется и потратить. В общей сложности мы вложили около 30 тысяч долларов своих денег и привлекли чуть больше 30 тысяч ангельских инвестиций до начала карудфандинговой кампании.

Как долго вы собирали деньги на Indiegogo?

Мы и сейчас продолжаем собирать. Механика площадки такова, что основная кампания длится 1 месяц. Мы начали в декабре 2017 и закончили в январе 2018. За это время мы собрали 92 тысячи долларов, учитывая, что нашей целью было собрать 25 тысяч. Но потом мы имеем право остаться на площадке, которая для нас выступает неким интернет-магазином. Indiegogo также продолжает забирать свой процент, а нам не приходится делать никаких лишних движений, и мы сосредоточенно работаем над самим продуктом. При этом с января у нас получилось собрать еще 45 тысяч долларов.

Насколько большая у вас команда?

Нас 8 — это ядро. Помимо него есть вспомогательные команды. В Украине есть ребята, которые занимаются «механическим дизайном», есть front end и back end разработчики. В Китае тоже есть команда, которая работает с подрядчиками. Если посчитать всех, то получится около 40 человек.

Есть ли у вас ограничения по рынкам? Или вы нацелены только на Казахстанский и Американский рынки, например?

Вообще, мы начали проект, потому что хотели сделать что-то не для Казахстана. Мы сразу понимали, что Казахстан — чрезвычайно узкий рынок. Население Казахстана — 18 млн человек, убираем сельское население — остается 9 млн, убираем детей и пожилых — остается 4 млн, убираем неплатежеспособных — остается 2 млн, убираем тех, кому это не нужно — остается 1 млн, убираем всех остальных и мы сузим аудиторию до 20 тысяч человек. И из них в дальнее зарубежье ездят 5%, а оставшиеся 95% посещают только Турцию. Безусловно, это образные цифры, но картина на нашем рынке примерно такая.

Если исходить из аудитории тех, кто сделал предзаказы на Indiegogo, то 30% из США, 25% из Юго-Восточной Азии и 20% из Европы. Мы также видим большой интерес к Nommi из Японии. В эти рынки мы и целим в первую очередь.

В каких странах будет работать роутер и каково их количество?

У нас в покрытии порядка 150 стран. В основном это вся Европа, Северная Америка и Юго-Восточная Азия. У нас нет некоторых стран Центральной Азии, нет в покрытии части стран Африки и частично представлены страны Латинской Америки. Северная же часть полушария покрыта максимально.

Как вообще работает роутер?

Роутером можно пользоваться несколькими способами. Во-первых, в нем есть глобальная база паролей от Wi-Fi сетей. Сейчас в ней хранится около 3,5 млн паролей. Например, вы в Америке и можете использовать роутер для того, чтобы он подключался к сетям, которые есть в базе и раздавал это подключение на ваши устройства. Таким же образом можно было бы самостоятельно подключаться к сетям, но тут есть проблема. Для подключения ко многим сетям необходимо ввести специальный код, которые отправляется пользователю в виде SMS на локальный номер. Эту SMS авторизацию роутер может делать самостоятельно, что собственно и решает проблему. Во-вторых, для роутера можно купить пакеты трафика и использовать их. Мы ведем переговоры с операторами в США, Сингапуре и Малайзии, чтобы они смогли предоставить базовую SIM-карту в комплект с роутером или обеспечили подключение по eSIM.

Если вы едете не на месяц, то в любом случае приходится покупать SIM-карту с месячным тарифом. С Nommi можно покупать пакеты под определенное количество дней в соответствии с длительностью поездки.

Вы уже определили платные тарифы для использования роутера в зарубежных сетях операторов?

Да, уже есть базовые тарифы. Но мы разговариваем с операторами, чтобы подключаться к их сетям по eSIM напрямую, а не через посредников. Надо понимать, что мы не договорились с огромным количеством операторов в целевых странах. Есть определенные поставщики связи или агрегаторы, которые уже имеют подобные договоренности с операторами. Мы закупаем услуги у них. Понятно, что они имеют свою наценку на услуги связи, поэтому мы стараемся заключить прямое партнерство без посредников.

От каких факторов зависит скорость соединения?

В первую очередь — от операторов связи. Если оператор не предоставляет услуги 4G, то и мы их предоставить не можем. Если у оператора слабое 3G соединение, то у роутера будет такое же. Тем не менее, мы собираемся сотрудничать с несколькими операторами в стране, чтобы была возможность компенсировать скорость соединения. Мы не даем выбор оператора пользователям, но если нам известны сложности в работе сети оператора, то мы переключаем роутер на другого.

Как реализована техническая поддержка для пользователей, которые столкнулись с проблемами во время поездок?

У нас на бэкенде есть система, которая позволяет точно понять, какие именно есть неполадки в работе роутера. Например, вообще нет интернета, роутер не функционирует или просто нет сигнала сети. Бывают случаи, когда пользователи оказываются в помещениях, где осложнены условия для приема сигнала — например, подвальные или цокольные помещения. Все взаимодействия с пользователем мы осуществляем через приложение для смартфона. Неполадки в работе, возникшие не из-за его владельца мы решаем простой заменой устройства. Проблемы работы оператора связи мы решаем с ним.

Когда начнутся отгрузки и продажи?

Первую партию мы отгрузим в конце октября. Она в основном предназначена для бэйкеров, но имеет небольшой запас для e-commerce каналов и дистрибуторов. В конце сентября или в начале октября мы начнем производство следующих партий. Всем кажется, что производство занимает много времени, но на самом деле это вопрос двух-трех дней. Мы не производим тысячи устройств, но не миллионы, поэтому все быстрее, чем кажется. На данный момент мы финализируем пресс-форму, которая будет «печатать» корпус роутера. Платы для роутера и остальные составляющие, в том числе и программные, уже готовы.

Вы не боитесь, что смартфоны скоро полностью перейдут на технологии виртуальных SIM-карт и смогут подключаться к любым сотовым операторам по всему миру, отчего не будет необходимости в Nommi?

В среднесрочной перспективе мы этого не боимся. Технология eSIM существует уже достаточно давно. Помните, как Apple пытались ее продвигать для своих планшетов? Но проблема в том, что мобильные операторы использовать ее пока не хотят. Им неудобно, когда уезжая в другую страну пользователь тут же получает SIM карту местного оператора. В таком случае операторы просто теряют долю прибыли с услуг, предоставляемых абонентам в роуминге. В ближайшее время вряд ли случится что-то, что позволит производителям смартфонов моментально перейти на eSIM с глобальным роумингом.

В долгосрочной перспективе такой риск есть. В случае перехода на eSIM производителями нашей задачей станет трансформировать проект из плоскости устройства в плоскость прошивки. Если на данный момент мы обратимся с таким предложением, например, к Samsung, то нам естественно откажут. Для этого уже имеется программная база и как только производители смартфонов будут готовы к этому, у нас будет что предложить.

Такой была беседа с Аленой Ткаченко, сооснователем и генеральным директором Nommi. Благодарим Nommi за открытость и отзывчивость — не каждый день появляется возможность из первых уст узнать об особенностях развития технологических проектов и опыт привлечения средств через краудфандинг. Желаем Nommi успехов и достижения целей.